マンションの魅力、ちゃんと買主さまに伝わってますか? - マンション売却アドバイザー 田中徹也

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マンションの魅力、ちゃんと買主さまに伝わってますか?

前回はリフォームをしたマンションを売るときには
 
『リフォームに掛った費用とリフォーム箇所の明細を物件資料(チラシ)に書いてもらうようにしましょう。こうすることで、「価格の根拠と説得力」を持たすことができるのです。』

という、お話をさせていただきました。
またこのようにリフォームの費用と内容をチラシや物件資料に明記することは、もう一つの大きな「売れる為の秘訣」です。

今日は、この秘訣の裏側についてお話します。

中古マンションを売るときに、A不動産屋さんに売却を依頼したとしますよね。
すると依頼を受けたA不動産屋さんは、買主を一生懸命探します。

もちろんA不動産屋さんが自社で買主見つけることが出来ればいいのですが、このご時勢それはなかなか難しい。
そこで不動産業界のデータベースに依頼を受けたマンションの情報を掲載します。
そして他の不動産屋さんの協力をお願いします。

このデータベースがどういう仕組みかについては今回詳しくは説明しませんが、分かりやすくいうとこんな感じです。

『A不動産です!このたびお客様から■■■にある▲▲▲というマンションを☆☆☆☆万円で売って欲しいと依頼されています。この条件に該当する買主さんがいる不動産屋さんは連絡ください!』

と、いう感じでデータが掲載されます。
 
これをみたB不動産屋さんは、A不動産屋さんからあなたのマンションの資料を取り寄せます。
そして自分のお客さん(買主さん)に見せます。
「どうですかこのマンション。一度見に行きましょうか」と
しかしここで大きな問題が発生するのです。
 
B不動産屋さんはA不動産屋さんが売却を依頼されているあなたのマンションを買主さんに勧めています。

しかしB不動産屋さんは【マンションを一度も見たことがない】のです。

『見たこともないものをどうやってお客様に勧めるのか。』
それはA不動産屋さんから取り寄せた資料だけが頼りなのです。

もしそこにマンションのメリット等が書いていなければ
「■■■にある▲▲▲というマンションを☆☆☆☆万円です」
としか説明のしようがありません。

しかしそこにリフォームの詳細が書いていれば
「■■■にある▲▲▲というマンションが☆☆☆☆万円で売りに出ています。
少しいい値段ではありますが、●●年に◇◇◇万円掛けてこんなリフォームをしていますよ」
 
と、まさに「価格の根拠と説得力」を表現できる営業トークが可能になります。
そうなることで買主が内覧にくる可能性が高まるのです。

中古マンションは内覧があってはじめて売れます。

内覧なく売れることはありません。

そういった意味でも、マンションの資料を請求してきた
不動産屋さんが『営業しやすいような資料』を作成してもらうことがかしこく売却するミソなのです。


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